Desarrollo del Canal Gourmet de Aquanaria, las lubinas XXL para la alta gastronomía

Visita del equipo de los distribuidores de Antonio de Miguel a las instalaciones.

Cuando me incorporé al proyecto de Aquanaria, S.L., la compañía ya era una empresa sólida y consolidada:

• Facturación total (2018): 27 millones de euros

• Volumen vendido: 2.010 toneladas

• 250 empleados

  
  

El gran reto era desarrollar y profesionalizar el Canal Gourmet, me llegó del que en su momento era su director comercial, Isaac Hermo, el objetivo era dotar de estructura propia, posicionamiento diferencial y red comercial especializada al canal, tanto en España como en mercados internacionales.

Lubinas XXL para la alta gastronomía

El punto de partida

Aquanaria tenía un producto extraordinario, pero el canal gourmet necesitaba una estrategia específica. No se trataba solo de vender más, sino de vender mejor, con un posicionamiento coherente y alineado con el valor real del producto que hace competencia a la lubina salvaje por su tamaño.

Mi misión fue desarrollar ese canal desde una perspectiva estratégica y comercial.

1️⃣ Apertura de la red comercial gourmet

Uno de mis principales focos fue abrir y estructurar una red internacional de distribuidores especializados en producto gourmet.

Desarrollé nuevos clientes en:

• España

• Francia

• Italia

• Corea del Sur

• Panamá

• Perú

• Tailandia

• Estados Unidos

La clave no era volumen masivo, sino trabajar con importadores y distribuidores posicionados en alta gastronomía, capaces de defender el valor diferencial del producto.

2️⃣ Construcción del argumentario y valores de marca

Trabajé en la definición del argumentario de venta, identificando y estructurando los puntos diferenciales del producto:

• Calidad premium

• Tamaño diferencial

• Regularidad y consistencia

• Trazabilidad y excelencia productiva

• Sostenibilidad

Este trabajo permitió alinear el discurso comercial en todos los mercados y reforzar el posicionamiento gastronómico.

3️⃣ Coordinación con la agencia de comunicación

Colaboré estrechamente con la agencia para asegurar que la comunicación externa reflejara fielmente los valores que estábamos defendiendo comercialmente.

La coherencia entre marketing y ventas fue clave para consolidar la marca en el canal gourmet.

4️⃣ Activación comercial y creación de marca

Para reforzar la relación con distribuidores y clientes estratégicos, organicé y coordiné:

• Viajes de incentivo para distribuidores.

• Participación en ferias internacionales como Syrah Lyon y Chicago.

• Seminarios formativos, algunos físicos y durante la pandemia on line.

• Presentaciones de producto para canal Food Service y Catering de la mano de los distribuidores.

Estas acciones no solo generaron ventas, sino posicionamiento y fidelización.

5️⃣ Profesionalización de la gestión comercial

El seguimiento comercial se basaba en análisis de datos mediante tablas dinámicas de Excel, que nos permitió:

• Controlar ventas por mercado.

• Analizar rentabilidad.

• Gestionar el presupuesto promocional.

• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos.

Qué significó este proyecto para mí

Este caso marcó mi forma de entender la internacionalización en el sector gourmet:

No se trata solo de abrir mercados, sino de construir posicionamiento, red comercial adecuada y coherencia estratégica.

Y es precisamente esa metodología la que hoy aplico en Gastrolinks con cada productor gourmet que quiere crecer internacionalmente con estructura y visión a largo plazo.